第33章華明裝備：3月7日接受機構調研，招商基金、國信證券參與

證券之星消息，2025年3月10日(002270)發布公告稱公司於2025年3月7日接受機構調研，招商基金劉宇晨鄒成、王曉聲參與。

具體內容如下：

問：分接開關行業格局這麽好的原因是什麽？

答：分接開關產品小眾且市場規模有限，難以支撐眾多企業獲取足夠利潤持續經營。並且分接開關產品極為關鍵且十分複雜，雖然隻占變壓器成本的5%-15%，但作為變壓器調壓過程中唯一切換和動作的組件，在製造過程涉及多種複雜的如絕緣、耐熱、耐腐蝕等零部件材料，因此對於用戶來講，通常不會輕易更換穩定的供應商。這些因素導致了新進入者耗費時間、精力及投資去進入這樣一個門檻高、規模小的市場不具備經濟性，小的廠家也很難保證產品的穩定性及可靠性。曆史上變壓器廠也曾嚐試自行生產分接開關，但產品定製化程度較高，需要有足夠的規模才能盈利，他們也沒辦法將產品銷售給競爭對手，每年需求量有限，因此最終形成了專業第三方廠家在市場占據主導的格局。目前從全球的行業發展看，海外發展經過七八十年主要就剩下一家，國內三十年發展剩下的主要是華明，這一狀態符合行業發展的客觀規律，公司的發展也是借助了國內過去二三十年發展的東風、國內電力設備市場的高集中度以及長期對產品的持續專注並且打通了產業鏈，這樣的天時地利人和也很難複製，也共同造就了行業目前的狀態。

問：公司網內網外占比情況？網外的需求中哪些行業的占比較高？

答：實際上2021年以前網內外大概是1：1的占比，2021年開始，隨著工業用戶和新能源客戶的增長，網外客戶占比更高。24年前三季度兩者比例較前幾年有所接近。網外行業較為分散，涉及到基礎製造相關上下遊產業鏈、產業基地、數據中心等，公司處於相對上遊的位置，很難拆分各個行業的具體情況。

問：有看到AI對公司的影響嗎？

答：截至目前，還看不到AI對公司有很大的影響，或者說目前還看不到它像新能源或者新能源汽車產業前幾年那樣對電力設備行業和整個社會投資杠杆的拉動，可能行業會有受益公司，但至少對公司的產品沒有。新能源對於電力設備的驅動鏈條是比較清晰的，從光伏電站本身加上光伏電站上遊矽料組件，撬動了鋼鐵、水泥、化工等整個社會的投資杠杆，明顯拉動了對電力設備的需求。從數據中心的角度，至少到目前還沒有看到整個上下遊產業鏈和社會整體投資規模有這麽大的拉動，因此隻能說在目前這個時點，AI的影響並不明顯，未來會不會有，公司現在還沒有辦法判斷。但從生產經營的角度公司也會盡可能去利用AI提升工作效率，我們也在不斷學習和探索，此外公司有一些出口的項目會配備在線監測的功能，未來AI也有可能對在線監測的數據處理發揮更大的作用。

問：目前公司在海外市場的主要地域分布？

答：目前公司海外最大的市場在歐洲，接下來就是東南亞，剩下如非洲、南美、北美，差別不大。

問：公司未來在海外市場開拓的計劃是什麽？

答：從未來發展的視角來看，目前我們的產品已在全球絕大多數國家形成收入，我們正步入一個從量變到質變的過程。因此，一方麵我們致力於在海外還未完全進入的市場或國家實現突破，特別是探索在美國這一海外最大的單一市場當地化布局的機會及在中東這一潛力巨大的市場爭取進入市場；另一方麵，在我們已形成穩定收入的區域，我們希望鞏固現有市場規模，在此基礎上通過長期穩定性的驗證慢慢積累更大的設備規模。公司去年在歐洲的法國、意大利已經成立當地的辦公室，並計劃在德國增設同類機構，利用當地直銷團隊去覆蓋當地市場從而鞏固在當地的機會和份額，加深同客戶的關係。公司印尼工廠初步完工，新加坡團隊也會進一步完善。

問：現在來看未來一年業務或者團隊可能存在的風險和壓力有哪些？

答：國內在經曆了新能源和電動車的擴產周期後，馬上又要迎來新的十五五周期，在這樣的過渡階段公司國內業務不可能再保持過去三四年的增長水平，目前又沒有看到新的產業去接棒新能源，公司還麵臨長征電氣的訴訟，雖對生產經營無實質性影響，但會增加成本和精力消耗，目前還存在不確定性。海外團隊建設相對來講存在壓力，尤其是美國團隊的搭建，大家對其預期很高，但項目進度難以把控，如公司去年計劃在歐洲建立銷售團隊，但直到年底才在法國及意大利建立辦公室。過往公司在東南亞計劃以新加坡為總部搭建海外發展平台，但這些推進都需要時間。中東市場一旦打開，短期也可能給公司帶來正麵的影響，目前也在進行相關工作，但這些都存在不確定性。就像國內特高壓的項目目前為止也沒有掛網運行，這些在推進過程中都會遇到各種各樣不可控的情況，國內如此，海外更難。

問：公司為什麽在海外招聘比較困難？

答：在行業景氣度還可以的情況下想要招聘一個有渠道資源的合適人才本身難度還是挺大的。

問：公司主要是通過直接出口去進入這些國家嗎？

答：直接出口與間接出口並非此消彼長的關係，兩者共同服務於我們的海外市場拓展戰略。直接出口與間接出口的增長受多種因素影響，包括全球需求分布、出口目的地特性以及海外變壓器的產能狀況等。因此，我們不能簡單地將它們視為相互排斥的選項，兩者也有機會實現共同增長。但無論采取何種方式，都將促進我們海外市場份額的提升和海外收入的增加，同時也有助於提升我們分接開關品牌在海外的知名度和影響力，從而驅動整體業務的增長。

問：分接開關在不同變壓器廠家的同一等級的變壓器中是通用的嗎？

答：不同廠家變壓器的設計標準規格可能都不一樣，即使同樣一個容量的變壓器，應用在不同地區也會存在差異，分接開關的關鍵設計和材料可能都會不同。公司分接開關產品涉及到上萬種零件，在什麽樣的環境下使用何種材料都是有要求的，這需要達到一定的量的積累才能更清楚怎麽樣設計或者用什麽樣的材料更合理。

問：公司未來增長的驅動是什麽？

答：短期主要看國內經濟發展、電網投資規模和產業周期等，中期將依賴於產品結構的優化以及高附加值產品能否打開市場，長期則看海外市場及檢修業務的發展。

問：公司如何判斷間接出口的訂單？

答：產品的質保、說明書和配套附件等事項會涉及到不同語言的選擇，通常用戶會提前同公司確認，並且型號、外殼顏色等也會同國內訂單存在差異，因此公司通常可以知道產品的使用地區。

問：海外業主會在什麽情況下選用公司的產品？

答：或者過去有銷售，或者通過自己的考察，有第三方的數據支持，願意嚐試使用公司的產品，他們也希望通過引入新的供應商來改善現有的供應格局和提升議價能力，當有了銷售機會後，隨著產品可靠性及安全性得到驗證，公司有機會獲得更多的訂單，公司對自己的產品有信心，但需要時間。

問：很多其他電力設備公司去年海外發展還不錯，公司為什麽在海外發展這麽困難？

答：不同產品的重要性和難點各不相同，因此將我們的產品與其他產品進行比較實際意義不大，例如手機出口和手機芯片出口是一個概念嗎？此外每個國家和客戶的需求、痛點各不相同，有些客戶可能隻關注產品的即時可用性，而有些則更注重安全性和穩定性，或者程序上的問題，甚至可能涉及與競爭對手的商業衝突等，因此海外市場的突破是一個複雜且沒有統一標準的過程。競爭對手在分接開關領域已有七八十年的曆史，其產品經受了時間的考驗。公司在分接開關領域已經發展三十多年，但在海外市場真正取得顯著進展還是近幾年的事情。我們的難點主要在於在海外品牌影響力不足、產品在海外缺乏長期的可靠性驗證、海外團隊布局跟不上，以及中國製造與德國製造等海外口碑的差異等。同時，即使是同一國家的不同客戶，也可能存在很大的區別。

問：公司在海外的發展的轉折點在於什麽？

答：足夠的時間和足夠的保有量，這兩者缺一不可。

問：公司目前在歐洲的情況？

答：歐洲一直是公司海外銷售占比最高的區域，去年公司在法國、意大利分別成立了辦公室。歐洲是個充分競爭的市場，相對較為開放，公司在歐洲絕大部分的國家已經有一定的銷售規模，剩下的就是慢慢提升份額的過程，在當地成立辦公室也有助於跟進我們已經有合作的客戶，尋求進一步擴大規模的機會。

問：公司合作的變壓器廠有哪些？

答：基本上全球大大小小的變壓器廠家公司都有合作。

問：間接出口主要跟隨外資在國內的變壓器廠商嗎？

答：去年開始國內廠家的占比明顯提升，不僅有國內頭部的變壓器廠家，一些相對小一些的變壓器廠家的間接出口訂單也在增多。

問：為什麽小型的變壓器廠也能出口？

答：中國變壓器製造業在技術與製造能力上已經處於全球領先的地位，大和小隻是相對概念，任何一個所謂的小變壓器廠，收入都可能是公司的數倍，但以往海外市場更傾向於選擇他們更為熟悉且信賴的國際品牌。在海外市場的激烈競爭中，國產變壓器品牌的國際形象建設麵臨挑戰。不過，當前海外市場需求情況也為國產品牌提供了更多拓展海外市場的契機。

問：中東市場的情況？

答：中東地區目前正處於經濟去石油化的轉型階段，伴隨著眾多新能源項目的落地以及如阿聯酋等國計劃在未來幾年內建設多個大型沙漠綠洲城市項目，該地區對電能的需求以及電網投資的需求較為迫切，電力增速可能是全球較快的區域之一。

問：中東市場看起來對中國市場接受度很高，為什麽我們推進似乎很難？未來怎麽預期？

答：當地市場對於關鍵設備較為敏感，歐美相對更為開放。公司去年年底有接到當地市場的一些項目訂單，但量還很小，這些都是積極的信號，但是真正要成規模還為時尚早。中東市場無疑是一個極具潛力的市場，對我們的業務發展至關重要，因此除美國外，中東也將成為主動推進的重點區域之一，我們會繼續尋找機會突破。

問：印度市場公司怎麽看？

答：分接開關產品一定程度上屬於電力設備的奢侈品，用於提高用電質量，但是印度國內目前很多環境下還在考慮保證供電而不是質量，因此本土有大量質量和工藝水平較低的產品，高端產品很難進入。

問：印尼工廠目前的情況？

答：印尼工廠去年底完工，目前主要是裝配的試生產，計劃今年從印尼工廠發貨。公司對東南亞的規劃是涵蓋從生產銷售服務包括研發的海外總部，未來根據東南亞市場規模去匹配合適的產能，也會考慮配備一定比例的供應鏈。

問：公司目前在北美市場的進展？

答：目前還沒有值得更新的進展。

問：美國客戶如果有需求，會因為什麽環節進展比較慢？

答：過往公司在當地的案例較少，由於產品的關鍵性，如果之前沒有使用過，客戶就會比較謹慎。幾年前當地因為政策的原因，公司在當地的供貨有中斷，去年才開始接到一些小批量的訂單。美國盡管一直在推動製造業回流，但是目前產業工人和管理人才的稀缺也是一個非常現實的問題。

問：美國關稅對公司的影響？

答：目前影響相對有限，在進軍北美市場的過程中，我們更為關注是否會直接對相關產品采取嚴格製裁措施，這構成了我們決策的關鍵考量。。

問：俄羅斯業務目前的情況？

答：取決於製裁規則的變化。

問：烏克蘭市場災後重建的空間？

答：或許市場的規模和空間長期來看會變大，但是考慮到目前烏克蘭是通過援助資金重建，未來戰後是否有這樣多的資金進行重建難以判斷，考慮到其本身市場規模有限，未來很難成為增長點，更多是保持穩定銷售規模。

問：公司進入一個新的國家，要經過多久的認證可以拿到訂單？

答：沒有統一的標準，各個國家及地區情況甚至每個客戶都不一樣。

問：隨著公司體量的增長，是否會遇到供應鏈管理的問題？

答：當然會遇到。我們奉賢工廠有近萬種零件且自給率超過80%，難免也會遇到預投不足等情況。盡管這會對短期有一定影響，但自製零部件也帶來了定製化能力強、響應速度快和產品改造靈活等優勢，我們也可以快速修正這一問題。如何有效管理供應鏈、提升效率並充分利用規模優勢，這是我們或者說製造業麵臨的長期課題。

問：如果競爭對手海外擴產導致對國內產品需求降低，公司如何應對這一局麵？

答：考慮到市場格局，公司並不太擔憂這個問題，行業長期處於增長趨勢，即使公司市場份額保持不變，隨著蛋糕越來越大，公司仍有機會實現長期增長，並且目前公司在海外市場份額仍然很低，還遠未達到需要焦慮這個問題的階段。我們目前更關注的是如何在短期內鞏固和擴大市場份額。海外競爭對手的擴產雖然短期內可能會使公司錯過一些市場的溢出機會，但從長期來看，競爭對手在競爭中可能會麵臨成本和人員效率的壓力，公司成本結構相對穩定，即使不調整價格策略，也能在市場競爭中保持相對優勢。並且競爭對手作為一個謹慎的德國企業，在近幾年明顯增加資本開支，也意味著需要對全球總需求進行重新估計和判斷，這是一個非常積極的信號，對於公司來講，公司也希望蛋糕能夠越來越大，即使真的會影響一段時間，長期看仍然是利好。

問：美國電力設備企業擴產意願會比德國更強嗎？

答：海外這一輪的擴產相對克製，實際產能變化主要體現在兩個方麵，一是產能布局的重新調整，如將原本在東南亞、日本或歐洲的產能轉移到中國或美國，以靠近供應鏈或者客戶；二是部分企業存在擴產情況，但主變的整體產能增長比例並不大，增速快更多是由於價格的紅利，單從體量來看，一年開工數量有限，所需設備數量也相對有限，且海外普遍基建能力弱於中國，因此純增量部分相對有限。

問：公司怎麽看海外變壓器廠這一輪擴張對我們的影響？

答：我們需要觀察在這一輪主變的擴產完成後，是否會對分接開關的交付時間提出更高的要求。

問：這些海外變壓器廠的擴產計劃未來幾年陸續落地，他們在建設過程中會向我們預定產能嗎？

答：通常變壓器廠在排產階段才會向我們下訂單，屆時產品類別、型號、參數等也較為清晰。

問：公司目前產能布局及對未來產能的規劃？

答：公司過去幾年首先完善了遵義工廠的產業鏈布局，確保穩定的零部件供應能力，其次也對土耳其生產基地進行了擴產。公司目前在國內的上海奉賢和貴州遵義各有一個全產業鏈的生產基地，海外主要在土耳其、印尼有裝配工廠，未來條件允許的情況下公司也會考慮在美國布局。目前公司的產能布局已足以應對未來一段時間的市場需求，未來公司隨著海外擴產以及產能利用率的提升，產能也會逐步提升。實際上公司過去三年人數幾乎沒有增加，廠房設備有所增加，但人均產值和產量明顯有所提升。

問：公司對於新建的產能規劃是基於什麽樣的判斷？

答：我們會跟蹤一段時間變壓器廠的訂單情況，結合公司了解到的在建項目及公司目前產能效率，多方麵結合製定產能規劃，通常並不隻是應對短期的需求，更多是考慮長遠的規劃並預留一定的設備空間，並且根據實際情況去匹配相應的團隊規模。

問：競爭對手同公司產品價格的差異？

答：不同市場定價不同，在客戶願意接受公司產品的市場，公司同競爭對手價格差別不大，在競爭對手相對壟斷的區域，競爭對手的售價要遠高於我們，客戶通常更認可競爭對手的品牌可靠性，這些比價格更為重要。競爭對手是一家百年企業，在行業內領先發展七八十年，在海外許多市場有著幾十年的沉澱，盡管我們同其在技術參數及整體穩定性來看並沒有明顯差異，但競爭對手的品牌影響力、完善海外服務與銷售團隊以及網點布局，公司短時間難以追趕。

問：公司產品均價有變化嗎？

答：公司近年來均價有提升，主要是由於公司海外收入占比提升及高附加值產品占比提升。

問：競爭對手價格有變化嗎？

答：競爭對手通常會根據通貨膨脹率、原材料價格波動以及人工成本增長等因素，每年進行漲價。此外對於公司一些未進入到的市場和客戶可能會有一些價格競爭。

問：公司同競爭對手的產品差異嗎？

答：公司相信從技術參數及整體穩定性來看公司同競爭對手的產品並沒有明顯差異，但是客觀上還是要承認德國製造在很多基礎零部件生產的工藝水平和零部件加工的一致性和精度上還是有優勢的。此外，競爭對手是百年老店，又是德國品牌，在海外擁有完善的銷售渠道及網點，公司在海外市場的布局時間還很短，所以與曆史悠久的品牌相比，我們仍需時間沉澱。

問：公司目前的交付周期？

答：目前國內訂單大概2-3周可以交付，海外訂單大概6到8周可以交付，個別海外訂單交付周期會長一些。

問：國內高附加值產品競爭對手較有優勢，主要是哪些領域？

答：競爭對手在電網500kv及以上、工業整流變、特高壓等這些環節都會占比更高。

問：公司特高壓產品的進展？

答：公司去年交付7台特高壓產品的訂單，目前已經運到項目現場，今年有希望投運。後續需等到運行一定時間後才能慢慢提升份額。不排除特高壓這兩年會獲得一些很小批量的訂單，但對收入可能影響極小。電網對產品的認證本身也是需要一定的時間，尤其用在特高壓，觀察久一些其實也很正常，但長期來看市場份額的顯著改變是一個確定的趨勢，就同我們在其他電壓等級的發展過程一樣，但很難確定是否短期內會有突破。

問：這批特高壓產品為什麽還沒有掛網？

答：這是條正式在投運的商業化線路，變壓器交付、其他配套設備的產能、運輸、實驗、土地及開工的資格批複等環節都會對項目進展產生影響，這是項目建設的客觀規律，談不上原因。

問：公司真空開關的比例還有提升空間嗎？

答：真空開關占比的提升是一個漸進的過程，從海外市場來看這是長期的確定趨勢，但不一定會每年都有所變化，公司真空開關的占比提升到現在的狀態也是經曆了十幾年的時間，這不是一個很快的過程，公司的營收利潤持續在增長，也不是每年或者每個季度都在增長。行業本身就是長期平穩的發展特點。

問：檢修業務未來怎麽看？

答：國內業務規模與人員配置存在不匹配的問題，國內業務呈現明顯季節性特征，一年中僅有幾個月為業務旺季，若在旺季配置大量人員，淡季則麵臨較高的人力成本，而現有人員在旺季又難以滿足業務需求，目前短時間內難以找到完美解決方案，但公司正在對人員進行優化調整，並希望通過在線監測的方式減少對人力的依賴。海外市場是檢修業務的優質市場，但公司目前在海外市場的份額較小，保有量不足，隨著海外保有量及規模的提升，檢修業務發展潛力仍然很大。

問：公司在海外售後人員的投入？

答：運維檢修業務本質是根據保有量來決定的，目前公司在海外絕大多數區域現有的保有量不足以支撐上規模的海外服務團隊的建設。並且產品通常並不會每年都需要去檢修，產品故障概率也極低，短期並不需要去維修，因此我們通常會根據當地現有業務規模去匹配服務的配置。

問：公司目前在海外的辦事處人員規模？未來計劃拓展的規模？

答：公司在海外大部分辦事處如法國、意大利主要是幾個人，因為公司目前在海外大多數國家的規模體量相對有限，重點在於前期對接之後能夠持續跟進項目，而不在於人員規模有多大，這樣也會有利於海外業務的逐漸積累，當然如果後續當地業務規模有所擴大，也會匹配相應的人手。

問：公司配網的進展？

答：公司去年初有配電用的電力電子產品在掛網試驗，目前正常運行，但目前配網端尚未有明確商業化和批量化應用的定位，短期也很難看到有明確的信息，還需要看電網的整體規劃。

問：公司自身孵化新產品的方向？

答：主要是10kV配網用的電力電子產品以及分接開關在線監測，配網產品已經掛網試驗有一年左右的時間，很多場景如農網確實也會需要相應產品去穩定電壓，未來主要看電網側和用戶側是否會有機會市場化，公司內部也會持續關注並不斷研發升級。

問：電力工程業務未來的規劃？

答：電力工程業務不是公司的核心業務，目前主要是對之前的項目做收尾工作，未來公司會優先考慮項目的收益水平及回款情況，如果沒有合適的項目，公司可能不接新的項目或者完全不做。

問：未來的資本開支計劃是怎麽樣的？

答：未來國內主要是著重於生產效率的提升，每年主要在技術改造、零部件工藝優化、質量管理係統提升等方麵進行投資，資本開支相對來講比較穩定，暫時沒有其他大額開支。公司在海外主要以裝配工廠和銷售及服務團隊為主，資本開支並不大，並且公司在海外的資本開支是一個持續且循序漸進的過程，不會一次性完成，會根據具體規模、產能需求和人員配置等因素分階段投入，因此不會出現某一年資金壓力特別大的情況。目前公司印尼工廠也已經建設完成，未來主要考慮在印尼配備一定比例供應鏈以及是否在美國建設工廠。

問：公司未來發展是否考慮有其他延申的可能？

答：公司這幾年一直在持續進行一些海外及國內業務的盡調，同行業目前處於相對估值高點，從長期產業布局角度，並不處於一個合適的時機，從效率來講公司主業盈利水平相對會更高一些，因此公司近幾年的重點在於發展分接開關業務的海外市場。但公司也會持續關注市場上的一些機會，我們主要聚焦於製造業領域，尤其是與變壓器配套服務相關的產業，與我們協同性較強，或者客戶都是變壓器廠或者是公司終端下遊客戶的服務機構等，此外我們也會關注可以提升公司零部件加工水平的企業，可以在供應鏈上同我們產生協同，並且最好像公司一樣穿越過多輪周期，可以長期持續經營，抗風險能力較強，這樣標的比較少，也不是市場主流方向，但我們還會長期持續跟進。

問：未來如何看公司毛利率？

答：單從分接開關來看，未來毛利率的穩定取決於收入的增長和成本的控製。海外建廠、人力成本以及原材料成本增加都可能對毛利率產生不利影響，因為此前國內的擴產，公司固定支出明顯增長，但在收入增長的前提下，通過海外收入占比提高，公司有信心維持現有的毛利率水平。綜合毛利率難以預估，主要會受到電力工程及數控設備業務的影響而產生波動。

問：目前訴訟的進展？

答：目前尚未開庭，沒有進一步的更新，暫無法判斷對公司財務狀況的影響，但不會對公司生產經營構成實質影響。

問：前段時間公司有發布回購公告，主要是為了後續股權激勵，目前進展？

答：公司目前暫無公告的股權激勵計劃，後續如有會及時進行信息披露。

問：公司增發的股份將於近期解禁，怎麽看待？

答：公司目前暫未獲悉任何的減持計劃，後續如有會進行信息披露。當時增發的對象是公司控股股東，除了近期即將解禁的股份以外，控股股東本身就有不受買賣限製的股份。

問：公司未來分紅怎麽看？

答：公司2023-2025三年股東規劃中已將現金分紅調整為不少於當年實現可分配利潤的60%，這反應了公司對未來的經營情況和發展的信心。未來公司希望能夠維持穩定的分紅政策，但具體情況還是要根據當時所處的經營情況和資金需求來安排。2022、2023這兩年分紅率對未來淨資產有影響，也會間接影響負債率，去年三季度報表上也有反應，未來公司會根據各方麵情況平衡。

華明裝備(002270)主營業務：1.電力設備—變壓器分接開關的研發、生產、銷售和全生命周期的運維檢修;2.電力工程—新能源電站的承包、設計施工和運維;3.數控設備—成套數控設備的研發、生產和銷售。

華明裝備2024年三季報顯示，公司主營收入16.99億元，同比上升16.78%；歸母淨利潤4.94億元，同比上升7.52%；扣非淨利潤4.72億元，同比上升10.79%；其中2024年第三季度，公司單季度主營收入5.78億元，同比上升5.99%；單季度歸母淨利潤1.79億元，同比上升3.99%；單季度扣非淨利潤1.78億元，同比上升4.63%；負債率29.46%，投資收益1641.31萬元，財務費用-302.28萬元，毛利率49.89%。

該股最近90天內共有4家機構給出評級，買入評級4家；過去90天內機構目標均價為20.92。

以下是詳細的盈利預測信息：

融資融券數據顯示該股近3個月融資淨流入874.99萬，融資餘額增加；融券淨流出19.46萬，融券餘額減少。